Způsob, jakým Primerica, člen americké Citigroup pohlíží na finanční služby, ji činí výjimečnou mezi ostatními finančními institucemi. Prakticky jako jediná uspokojuje potřeby amerických rodin se středními příjmy celou řadou finančních produktů. Tato strategie funguje skvěle ve Spojených státech a Kanadě. Nyní se připravuje na výběrovou zkoušku ve zbytku světa.
Primerica Financial Services je pravděpodobně nejosobitější společností v rámci Citigroup. Začala působit v 70. letech jako velmi netypický hráč ve finančních službách. Nabízela v podstatě jeden produkt - neinvestiční životní pojištění, které obsahovalo pouze pojištění rizik a to jej činilo méně nákladným.
Primerica se původně jmenovala A. L. Williams Co., pojmenována po svém zakladateli, bývalém fotbalovém trenérovi, jehož agresívní styl a úspěch vedly ke značné kritice ze strany pojišťovacích konkurentů. Od svého připojení k Travelers Group v roce 1989 se Primerica velmi změnila. Zpřísnila svůj školicí systém a standardy až k bodu, kde je bible průmyslu - ratingová společnost A. M. Best - shledala ukázkovými. Rozšířila nabídku svých produktů, což je stejně důležité, a stala se prodejním motorem pro produkty Travelers Group a brzy začala nabízet rovněž produkty Citibank. Je zřejmě nejefektivnější cross-marketingovou silou v dnešním finančním světě.
APOŠTOL PRO ZANEDBANÝ A OPOMÍJENÝ TRH STŘEDNÍCH PŘÍJMOVÝCH SKUPIN
Úžasná cross-marketingová schopnost Primericy pramení ze tří faktorů:
* Její stopadesátitisícová pracovní síla se skládá především z nezávislých podnikatelů pracujících za provizi, kteří jsou sami o sobě přesvědčivým zrcadlem své cílové klientely - množství žen, manželských párů, etnicky velmi různorodých. Znají své publikum.
* Téměř každá jiná finanční společnost nabízející širokou škálu produktů se zaměřuje na bohaté či velmi bohaté. A proč ne? Je snadné sebrat ovoce visící nízko ze stromu, v podobě velkého množství investovatelných prostředků. Nikoli v případě Primericy. Její tak zvaní osobní finanční analytikové učí rodiny se středními příjmy u jejich kuchyňských stolů základům principům financí. Pouze po tomto velmi podrobném školení prodávají produkty. A samozřejmě mají výhodu z poskytování osobních služeb na opomíjeném trhu - menší konkurenci.
* Produktová škála Primericy promlouvá k potřebám své klientely se středními příjmy. Její přístup je: Nejdříve základní věci - nejprve splaťme dluh z kreditní karty a zajistěme pojištění pro partnera a děti a teprve potom si promluvíme o podílových fondech, anuitách a o tom zbytku.
INSPIRATIVNÍ VŮDCE
Primerica je řízena předsedou představenstva Joem Plumerim, jehož kariéra v Travelers Group začala v době, kdy byl jeden ze dvou současných šéfů Citigroup - Sandy Weill partnerem v malé brokerské firmě jménem Carter, Berlind a Weill. Plumeri, čerstvý absolvent právnické školy, se přihlásil k přijímacímu pohovoru pod dojmem, že jde o právnickou firmu. Nicméně byl pobaveným Weillem, který rozeznal Plumeriho potenciál na první pohled, přijat. Jako zanícený a praktický vůdce je Plumeri výbornou inspirací pro své kolegy.
Valná hromada společnosti Primerica přilákala v roce 1997 do St. Louis 30 000 lidí. Přijeli, protože Primerica je prostě nepřekonatelná ve způsobu, jakým nabízí svým ctižádostivým zástupcům možnost finančního triumfu. To je možné díky její poslední odlišnosti, několikaúrovňové kompenzaci. Takto mají zaměstnanci, kteří se zaslouží o rozvoj organizace, prospěch z prodejů, uskutečněných jejich podřízenými. Hlavním prodejním nástrojem Primericy je přístup zvaný analýza finančních potřeb, která pečlivě zkoumá každou stránku rodinných financí. Určí finanční problémy a reálné možnosti rodiny a to se stane odrazovým můstkem k prodeji jednotlivých produktů. A co je neméně důležité, vyžaduje po osobním finančním analytikovi pečlivé vyhotovování písemné dokumentace.
Letos je Primerica na cestě k provedení více než 500 tisíc analýz finančních potřeb. Učitelům, pracovníkům lékařské pohotovosti a různým manažerům na středním stupni řízení, kteří se přihlásí původně s vidinou vedlejšího výdělku ke svému dennímu zaměstnání a kteří poté zůstanou na plný úvazek, protože se osvědčí, může Primerica nabídnout cestu k velmi dobrému příjmu. Do konce roku 1998 se na tuto cestu dalo 10 000 lidí.
JAK DOBRÁ JE TEDY PRIMERICA?
Velmi dobrá. Zde je pár příkladů. Ne méně než polovina z osobních restrukturalizačních úvěrů prodaných společností Commercial Credit ve skutečnosti pochází od osobních finančních analytiků Primericy. Primerica úspěšně odkazuje zákazníky na Travelers Property Casualty pro prodej pojištění domácností a automobilů v míře 14 000 pojistek měsíčně - což není bezvýznamné číslo. A ještě jeden příklad navíc: Každý čtvrtý podílový fond Salomon Smith Barney je prodán prostřednictvím Primericy. Jak uvedl Plumeri ve výroční zprávě Travelers Group z roku 1997, Primerica je "na velmi dobré cestě stát se hybnou silou v distribuci finančních služeb." V současné době poskytuje služby přibližně třem milionům domácností. Pokud jde o její původní produkt a stále hlavní zdroj příjmů, je Primerica předním prodejcem životního pojištění ve Spojených státech, s průměrnou částkou 169 000 dolarů, což je třikrát více nežli průmyslový průměr ve výši 50 000 dolarů. Ale Plumeri také zdůrazňuje: "Jakmile jsme v minulosti zrealizovali prodej, zřídkakdy jsme zákazníky znovu viděli, ačkoli nám stále posílali pojistné. Nyní se změna z jediného produktu - životního pojištění - ve společnost poskytující mnohaproduktové služby prohloubila." Na konferenci v St. Louis se jeden analytik, Eric Berg z CIBC Oppenheimer, vzdal střízlivého a promyšleného jazyka analytiků, aby vyjádřil své nadšení: "Je to lepší nežli kurz Dalea Carnegieho. Všichni jsme opouštěli výroční valnou hromadu Primericy nabiti dojmy o Primerice, pojišťovnictví a finančním plánování pro střední vrstvu Ameriky. Hrozilo tam skutečné nebezpečí, že pokud bychom zůstali déle, začali bychom prodávat pojištění namísto psaní výzkumu." Berg dodává: "Jakákoli země s početnou střední třídou je potenciálním novým trhem," a zmiňuje jako příklad Evropu. Společně s Mexikem a Asií by Evropa s početnou střední třídou - mohla být tím správným místem k odstartování mezinárodní dráhy Primericy.
(původně zveřejněno 26. 7. 1999 v Bankovnictví)