HLAVNĚ NEPŘEDPOKLÁDEJTE!

Nedávno jsem vyděsil klienta. Jednali jsme o dluhovém financování. Klient, já a investiční banka. Debata probíhala podle plánu až do bodu, kdy jsme se začali dohadovat o úrokové sazbě. Investiční bankéř navrhl, aby součástí transakce byla možnost konverze do akcií. Já jsem souhlasně pobrukoval, protože to je standardní technické řešení. Nemohl jsem si však nevšimnout, že můj klient nejen že nesdílí všeobecné nadšení, ale že jeho »řeč těla« dokonce signalizuje vášnivý nesouhlas. Jednání jsme nicméně dokončili s dohodou, že o konverzi budeme dál jednat. 

Asi je vám jasné, jaká chyba se stala a kdo se jí dopustil.  Chyboval jsem samozřejmě já. Mojí chybou bylo, že jsem PŘEDPOKLÁDAL, že klientovi jsou jasné mechanismy, kterými se řídí »warranty« nebo konvertibilní obligace.  Nejde o technickou podstatu problému. Jde o to, že předpokládat je fatální manažerská chyba. Chyba, která stála u zrodu mnoha skutečných problémů jak mezi firmami, tak jednotlivci či státy. V reálném životě totiž většinou nemáte druhou šanci si stanoviska a pohledy na situaci znova vysvětlit.  Já naštěstí tu šanci měl. Klient je normální, otevřený člověk, který se nestydí zeptat a připustit, že nemusí rozumět všem detailům všech disciplín.  To je ale spíše výjimka než pravidlo. Speciálně u nás. Přiznat, že něco nevím, nebo že něčemu nerozumím, je u nás stále neobvyklé. A pokud si druhá strana vaše kývání a vaše »yes, yes« vyloží jako souhlas a předpokládá, že víte, o čem je řeč, je neštěstí na světě.  A ponaučení? Já to klientovi vysvětlil. A vy se můžete podobné chyby vyvarovat třeba tak, že si zapamatujete okřídlenou větu amerických konzultantů: »ASSUME makes an ASS out of U and ME.« Aneb: »Předpokládejme a budeme za blbce.«


(původně zveřejněno 17. 5. 2006 v Hospodářských novinách)

Napište mi!